Osvaldo Marchesin, Director de Ventas de Citroën Argentina, explica en la siguiente entrevista, realizada por la propia marca francesa, las características y alcances de la división “Business to Business” (BTB), que gestiona de manera directa el negocio dirigido a grandes empresas y pymes.
Pensada en función de las necesidades de los clientes profesionales o corporativos, “BTB” ofrece productos y servicios especialmente desarrollados y representa en la Argentina un volumen de mercado de 100.000 unidades anuales.
– ¿Cómo definiría el eje de acción de “Business to Business”?
– Está pensado esencialmente como una nueva área de servicios. Para Citroën representa ni más ni menos que una oportunidad de negocios, un canal de ventas más, como el plan de ahorro o la venta tradicional. En este caso, dirigido al mercado de empresas y articulado como una unidad funcional casi autónoma, que permite un acercamiento especial a un cliente que tiene sus características particulares.
– ¿Concretamente, a quién está dirigida esta división “BTB”?
– Cuando en Argentina hablamos de Citroën Business nos referimos a empresas grandes, pymes, pero también a licitaciones de obras públicas y privadas, flotas corporativas, etc. Buscamos calidad de servicio y un nuevo concepto de atención integral. Constituye una herramienta vital en el desarrollo comercial: proyectamos un 13 ó 14% del total del mercado, lo que representa más de 100.000 unidades anuales, una cifra muy significativa para cualquier competidor. Citroën, en “BTB”, tiene más del 6% del mercado.
– ¿Es un desarrollo local o forma parte de una política global?
– En la Argentina lo pusimos en marcha hace poco menos de dos años. Si bien venimos trabajando desde hace un tiempo a nivel Grupo PSA, somos los pioneros en la región ya que Brasil lo está desarrollando desde hace muy poco tiempo. En la mirada regional y abriendo el juego a vehículos utilitarios y particulares, Citroën ve un potencial muy importante y está empezando a explotarlo.
– ¿Qué peso tiene esta división en el componente de ventas generales?
– “BTB” es importante no sólo por el volumen, como ya señalamos, sino también por el nivel de penetración alcanzado: hoy para Citroën Argentina representa el 21% de nuestras ventas totales. A su vez, dentro del esquema de la división “BTB”, el 80% corresponde a vehículos utilitarios.
– ¿Cuál es el modelo que impulsa este desarrollo?
– El Citroën Berlingo Furgón. La llegada de la nueva generación y el enriquecimiento de la gama potenciaron sus posibilidades comerciales dentro de “BTB”. Contamos, en este segmento y en esta modalidad de ventas, con competidores fuertes con muchos años de presencia… pero nuestra llegada no pasa desapercibida.
– Finalmente, ¿cuáles son, además del producto, los otros eslabones que componen la cadena “BTB”?
– El negocio “BTB” es una nueva oferta de producto y financiación, pero también de servicio de posventa, repuestos, mantenimiento programado, recompra de la unidad usada… y desde ya, las transformaciones hechas desde fábrica de acuerdo a la solicitud del cliente. Somos una organización y estamos preparados para proponer al mercado la mejor alternativa. El mejor ejemplo son las unidades exhibidas en la 10ª edición de “Expo Logisti-k 2012”, donde concurrimos por primera vez. Allí tuvimos un Berlgino Furgón adaptado para el trabajo de operadores de televisión/internet por cable y un Jumper desde donde se desarrolló una ambulancia de alta complejidad.
