Citroën Argentina lanza una división especial para vehículos comerciales

Anticipando la presentación de la nueva generación de su utilitario Berlingo, lanzará en marzo la unidad “Citroën Business”, apuntada a atender el nicho de empresas y flotas comerciales a través de una selección de sus concesionarios.

Osvaldo Marchesin, Director de Ventas de Citroën Argentina.

Citroën busca pisar fuerte en el terreno de los vehículos comerciales o utilitarios y para ello implementará desde marzo una unidad de negocios específica para flotas comerciales, en una estrategia importada desde su casa matriz, en Francia. Según adelantaron, esta división tendrá una identificación propia y personal con formación especial, además de su propio stock y unidades asignadas exclusivamente.

Según explicó el Director de Ventas, Osvaldo Marchesin, el cliente corporativo necesita un tipo de atención particular, que va desde darle prioridad en el servicio técnico, hasta la posibilidad de tener “unidades muleto para eliminar el lucro cesante”, es decir, que cuando el vehículo entra en reparación, pueda contar con un sustituto. “Citroën Business tuvo mucha repercusión en los países europeos donde se implementó; en la Argentina vamos a empezar con cinco o seis concesionarios, que requerirá una cuota importante de inversión, pero saben que los beneficios asociados llegarán rápidamente”, puntualizó.

Para la marca del doble chevrón, la atención a empresas actualmente representa 17% de su volumen de ventas, pero apuestan a crecer a través de esta acción y de una ofensiva a nivel de productos: la novedad en el plano comercial se produce en vísperas de la presentación de la nueva generación de su utilitario liviano Berlingo (se lo espera durante el primer semestre, junto con su “primo” Partner, de Peugeot, con el cual comparte plataforma en El Palomar).

El utilitario Berlingo tendrá un completo restyling que incluirá nuevas motorizaciones.

Con el sistema específico de atención y ventas, junto a las novedades de producto (a partir de nuevas motorizaciones a nafta), en Citroën planean “atacar un segmento del mercado hasta ahora inexplorado”, con un mix de oferta dirigido tanto al mercado familiar como el de trabajo. “El que ocupará el Nuevo Berlingo es un segmento muy importante: representa un 30% de nuestro volumen de ventas”, destacó Marchesin.

Las definiciones fueron desgranadas en una entrevista publicada en el sitio especial para la prensa de Citroën Argentina. A continuación reproducimos algunos de los párrafos más destacados:

– ¿La primera generación del Berlingo deja una base consistente de clientes si hablamos de fidelidad?
– Hoy el Berlingo es un producto que tiene un excelente valor de reventa y mantiene un buen ritmo de ventas. Dentro de las distintas etapas de consolidación de la marca en Argentina fue nuestra bandera principal, por eso cuidamos mucho esta nueva generación para enriquecer y potenciar las virtudes conocidas, agregando nuevos estándares de rendimiento, confort y equipamiento. Para el nuevo producto tenemos pensadas muchas acciones para fidelizar a los clientes, pero también tenemos por delante un enorme espacio por conquistar.

– Pasadas las “guerras” de bonificaciones y descuentos de 2009, ¿se debe esperar un año menos agresivo desde el aspecto comercial?
– Después del escenario planteado en 2009 –donde se resignaron ganancias en pos de disminuir los stocks acumulados- este ejercicio debería ser el de la recomposición del margen de rentabilidad. Pero nadie, por otro lado, va a querer resignar ningún punto conquistado y no hay que olvidarse que hay una inflación que es real (costos que aumentan). Estamos en un proceso donde la lógica indicaría que los márgenes de rentabilidad, que fueron tan deteriorados para mantener un volumen lógico durante 2009, deberán recuperarse a lo largo 2010.

– ¿Mejora la expectativa o se mantiene la cautela?
– Haciendo una mirada retrospectiva, concluimos que 2009 fue, finalmente, un año bueno, un ejercicio positivo. En Argentina, la velocidad con que se suceden los hechos a veces quita la perspectiva. Pasamos un año muy difícil que afortunadamente no afectó mucho la marcha de la economía en general y en particular de nuestro mercado; por eso la mirada, ahora, es más bien conservadora. El mercado estará en el orden de las 530 mil unidades y será muy competitivo, muy duro. La mayor parte de las empresas apuntan a estos niveles y creemos que hay consenso en este sentido.

– ¿No son demasiado previsores?
– Sería contraproducente pronosticar un mercado de 600 mil autos y después caer a 530 mil cuando hay una capacidad muy limitada de ajustar las producciones a lo largo del año. Es mucho más sano ir observando cómo reacciona la plaza con las nuevas herramientas comerciales y, en función de eso, ajustar las proyecciones mes a mes. Resulta muy probable hablar de 550 mil unidades, ojala que así sea, pero esperemos ver el desarrollo del año y el sostenimiento de la demanda. Tenemos que fijar programas de producción reales: no podemos permitirnos -ni nosotros ni nadie- volver a sobre-stockearnos y caer en lo que fue el inicio de 2009.